Customer profitability analysis using the multicriteria decision
DOI:
https://doi.org/10.14488/1676-1901.v21i1.4150Keywords:
Customers. PROMETHEE II. Multicriteria Decision Analysis. Profitability.Abstract
The customer relationship process is vital for the sustainability of an organization and to maintain the competitive advantage. This study aimed to analyze the profitability of buyers of a leather goods company, located in the São Francisco Valley Region, based on the Multicriteria Decision Analysis. This is a descriptive research with a qualitative and quantitative approach. The results obtained allowed the institution to study the client portfolio, which identified that consumers are the most profitable (A5, A9 and A8), based on the criteria: opportunity cost, revenue share, respect to breakeven point, quantity consumed of low flow articles and variety of articles consumed when compared to the others (30). Then, with these results, the organization may create better customer relationship strategies to make them more profitable, giving greater assertiveness in the pursuit of organizational goals.Downloads
References
ALMEIDA, Adiel Teixeira de. Processo de decisão nas organizações. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2013. 256 p.
ALVES, José Roberto Xavier; ALVES, João Murta. Definição da localidade para instalação industrial com o apoio do método de análise hierárquica. Produção, v. 25, 2015. https://doi.org/10.1590/S0103-65132014005000023
ARCOVERDE, David de França; ARAÚJO, Marcus Augusto Vasconcelos. Preditores de retenção e lealdade de clientes em academias de ginástica. Revista Produção Online, [s.l.], v. 18, n. 1, p.118-143, 15 mar. 2018. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v18i1.2705
ARAÚJO, D. C. de; SILVA, P. O. da; CURI, W. F.; CABRAL, J. J. da P. Análise multicriterial aplicada à gestão das águas pluviais urbanas. RBRH, v. 22, 2017.
BARROS, Marta Duarte de et al. Análise multicritério em dados sobre empreendedorismo: um estudo bibliométrico. Revista Produção Online, [s.l.], v. 17, n. 3, p.1069-1089, 15 set. 2017. Disponível em: https://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/2764/1585. Acesso em: 09 Jan. 2020. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v17i3.2764
BOHNENBERGER, José Carlos et al. Identificação de áreas para implantação de usina de reciclagem de resíduos da construção e demolição com uso de análise multicritério. Ambiente Construído, v. 18, 2018. https://doi.org/10.1590/s1678-86212018000100222
BRITO, Renato Antonio de. Fidelização de clientes. 2005. 62 f. Monografia (Especialização) - Curso de Administração de Empresas, Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas, Brasília, 2005. Disponível em: https://repositorio.uniceub.br/jspui/handle/235/8910. Acesso em: 08 jan. 2020.
BYSTRZANOWSKA, M.; MARCINKOWSKA, R.; PENA-PEREIRA, F.; TOBISZEWSKI, M. Selection of derivatisation agentes for chlorophenols determination with multicriteria decision analysis. Microchemical Journal, v. 145, p. 664-671, 2019. https://doi.org/10.1016/j.microc.2018.11.024
CAMPOLINA, A. G.; SOÁREZ, P. C. de; AMARAL, F. V. do; ABE, J. M. Análise de decisão multicritério para a alocação de recursos e avaliação de tecnologias em saúde: tão longe e tão perto? Cadernos de Saúde Pública, v. 33, n. 10, 2017. https://doi.org/10.1590/0102-311x00045517
CARVALHO, J. R. M. de; CARVALHO, E. K. M. de A.; CURI, W. F.; CURI, R. C.; CÂNDIDO, G. A. Metodologia para avaliar a saúde ambiental: uma aplicação em municípios empregando a análise multicriterial. Saúde e Sociedade, v. 23, 2014. https://doi.org/10.1590/S0104-12902014000100016
CLEMENTE JUNIOR, Sergio dos Santos. Estudo de caso x Casos para estudo: esclarecimentos acerca de suas características e utilização. Semintur, Caxias do Sul, p.1-12, 17 nov. 2012. Disponível em: https://www.ucs.br/ucs/eventos/seminarios_semintur/semin_tur_7/arquivos/01/04_Clemente_Jr.pdf. Acesso em: 09 Jan. 2020.
GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
HASTENTEUFEL, Cheila; LARENTIS, Fabiano. Análise da Rentabilidade de Clientes Através da Margem de Contribuição: Um Estudo em uma empresa de Médio Porte do Setor Moveleiro localizada na Serra Gaúcha. Mostra de Iniciação Científica, Pós-graduação, Pesquisa e Extensão. Caxias do Sul, v. 3, n. 2014, p.1-16, 1. dez. 2014. https://doi.org/10.18226/35353535.v3.2014.01
IGLESIAS, Oriol; MARKOVIC, Stefan; RIALP, Josep. How does sensory brand experience influence brand equity? Considering the roles of customers satisfaction, customer affective commitment, and employee empathy. Journal of Businees Research, 96, 2019. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.05.043
KESSLER, G. Z.; KIPPER, L. M; CZEKSTER, R. M; SILVA, F. L. da. Proposição do uso da Análise Multicritério para seleção de cliente. In: Congresso Brasileiro de Engenharia de Produção. 2015.
KOTLER, Philip; KELLER, Kelvin Lane. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013. 765 p.
MARIANO, Ari Melo et al. Comportamento de compra do consumidor online no Distrito Federal: uma pesquisa descritiva por meio das equações estruturais. Revista Produção Online, v. 18, n. 1, p. 350-376, 15 mar. 2018. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v18i1.2812
MIRANDA, Vitor Silva. Avaliação dos indicadores de desempenho de um hospital universitário localizado na cidade de Petrolina-PE por meio por meio do método PROMETHEE GDSS. 2018. 121 f. TCC (Graduação) - Curso de Engenharia de Produção, Universidade Federal do Vale do São Francisco, Juazeiro, 2018. Disponível em: https://biblioteca.univasf.edu.br/pergamum/biblioteca/index.php. Acesso em: 09 Jan. 2020.
MORINI, C.; JÚNIOR, E. I.; SANTA-EULÁLIA, L. A. de; SERAFIM, M. P. Indicadores de desempenho da Aduana do Brasil: em busca de uma abordagem equilibrada. Gestão da Produção, 2014. https://doi.org/10.1590/0104-530X1407-14
OLIVEIRA, J., VIANA JUNIOR, D., PONTE, V., DOMINGOS, S. Indicadores de desempenho e valor de mercado: uma análise nas empresas listadas na BMFBOVESPA. Revista Ambiente Contábil, América do Norte, 9, jul. 2017. Disponível em: http://www.atena.org.br/revista/ojs-2.2.3-08/index.php/Ambiente/article/view/3091/2445. Acesso em: 08 Jan. 2020.
PORTEIRA, Mário Henrique Sellis. Critérios adequados de apropriação dos custos na análise de rentabilidade do cliente. Empreenda Unitoledo, Araçatuba, v. 2, n. 1, p.101-116, fev. 2018. Anual. Disponível em: http://www.ojs.toledo.br/index.php/gestaoetecnologia/article/view/2680. Acesso em: 06 fev. 2020.
RAMALHO, F. D; EKEL, P. Y.; PEDRYCZ, W.; JÚNIOR, J. G. P.; SOARES, G. L. Multicriteria decision making under conditions of uncertainty in application to multiobjective allocation of resources. Information Fusion, v. 49, p. 249-261, 2019. https://doi.org/10.1016/j.inffus.2018.12.010
RODRIGUES, Fernanda Ziomkowski et al. Aplicação do método de custeio TDABC em uma empresa de prestação de serviços para a análise da rentabilidade por cliente. Produção em Foco, Joinville, v. 06, n. 01, p.199-221, 23 fev. 2016. Disponível em: http://www.producaoemfoco.org/producaoemfoco/article/view/215/171. Acesso em: 06 fev. 2020. https://doi.org/10.14521/P2237-516320160009.0010
SANTOS, Gian Manoel Correia dos; NASCIMENTO, Jhenifer Rodrigues do; MOREIRA, Fernanda Kempner. Gerenciamento CHURN: uma análise na Vox Mobile. Fucap, Capivari de Baixo, p.1-16, 18 out. 2012. Disponível em: https://www.fucap.edu.br/dashboard/biblioteca_repoisitorio/a6e6a99300328cccb6fe25c95785e96e.pdf. Acesso em: 08 jan. 2020.
SILVA, Elias Hans Dener Ribeiro da et al. Análise comparativa de rentabilidade: um estudo sobre o Índice de Sustentabilidade Empresarial. Gestão & Produção, [s.l.], v. 22, n. 4, p.743-754, 30 out. 2015. FapUNIFESP (SciELO). https://doi.org/10.1590/0104-530X1889-14
SILVA, Maria Carolina Ferreira da. Classificação de riscos de contratos de concessão florestal com apoio da análise de decisão multicritério. 2018. 123 f. Dissertação (Mestrado) - Curso de Ciência da Computação, Instituto de Ciências Exatas, Universidade de Brasília, Brasília, 2018. Disponível em: https://repositorio.unb.br/handle/10482/34202. Acesso em: 06 fev. 2020.
TODA, Favio Akiyoshi. Um estudo sobre clientes indesejados em empresas de pequeno porte. Revista Teoria e Evidência Econômica, [s.l.], v. 23, n. 48, p.204-221, 8 set. 2017. https://doi.org/10.5335/rtee.v23i48.7365
TONI, D. de; MILAN, G. S.; SACILOTO, E. B.; LARENTIS, F. Pricing strategies and levels and their impacto n corporate profitability. Revista de Administração, v. 52, 2017. https://doi.org/10.1016/j.rausp.2016.12.004
Published
How to Cite
Issue
Section
License
The Journal reserves the right to make spelling and grammatical changes, aiming to keep a default language, respecting, however, the style of the authors.
The published work is responsibility of the (s) author (s), while the Revista Produção Online is only responsible for the evaluation of the paper. The Revista Produção Online is not responsible for any violations of Law No. 9.610 / 1998, the Copyright Act.
The journal allows the authors to keep the copyright of accepted articles, without restrictions
This work is licensed under a Creative Commons License .
