Análise da rentabilidade de clientes sob o enfoque da decisão multicritério

Bruno Lima Silva, Thiago Magalhães Amaral

Resumo


O processo de relacionamento com o cliente é vital para a sustentabilidade de uma organização e para a manutenção da vantagem competitiva. Este trabalho objetivou analisar a rentabilidade dos compradores de uma empresa produtora de artigos de couro localizada na Região do Vale do São Francisco a partir da Análise de Decisão Multicritério. Trata-se de uma pesquisa descritiva, com enfoque quali-quantitativo. Os resultados obtidos a partir da aplicação do Preference Ranking Organization Method for Enrichment Evaluation (PROMETHEE II) proporcionaram à instituição o estudo da carteira de clientes, onde se identificou quais os consumidores são os mais rentáveis (A5, A9 e A8), com base nos critérios custo de oportunidade, participação sobre a receita, respeito ao ponto de equilíbrio, quantidade consumida de artigos de baixa vazão e variedade de artigos consumida, quando comparados com os trinta (30) demais. Então, em posse desses resultados, a organização poderá criar estratégias de relacionamento com os clientes para torná-los ainda mais rentáveis, atribuindo maior assertividade na busca pelo alcance dos objetivos organizacionais.

Palavras-chave


Clientes. PROMETHEE II. Análise de Decisão Multicritério. Rentabilidade.

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DOI: https://doi.org/10.14488/1676-1901.v21i1.4150

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