Análise da rentabilidade de clientes sob o enfoque da decisão multicritério
DOI:
https://doi.org/10.14488/1676-1901.v21i1.4150Palavras-chave:
Clientes. PROMETHEE II. Análise de Decisão Multicritério. Rentabilidade.Resumo
O processo de relacionamento com o cliente é vital para a sustentabilidade de uma organização e para a manutenção da vantagem competitiva. Este trabalho objetivou analisar a rentabilidade dos compradores de uma empresa produtora de artigos de couro localizada na Região do Vale do São Francisco a partir da Análise de Decisão Multicritério. Trata-se de uma pesquisa descritiva, com enfoque quali-quantitativo. Os resultados obtidos a partir da aplicação do Preference Ranking Organization Method for Enrichment Evaluation (PROMETHEE II) proporcionaram à instituição o estudo da carteira de clientes, onde se identificou quais os consumidores são os mais rentáveis (A5, A9 e A8), com base nos critérios custo de oportunidade, participação sobre a receita, respeito ao ponto de equilíbrio, quantidade consumida de artigos de baixa vazão e variedade de artigos consumida, quando comparados com os trinta (30) demais. Então, em posse desses resultados, a organização poderá criar estratégias de relacionamento com os clientes para torná-los ainda mais rentáveis, atribuindo maior assertividade na busca pelo alcance dos objetivos organizacionais.Downloads
Referências
ALMEIDA, Adiel Teixeira de. Processo de decisão nas organizações. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2013. 256 p.
ALVES, José Roberto Xavier; ALVES, João Murta. Definição da localidade para instalação industrial com o apoio do método de análise hierárquica. Produção, v. 25, 2015. https://doi.org/10.1590/S0103-65132014005000023
ARCOVERDE, David de França; ARAÚJO, Marcus Augusto Vasconcelos. Preditores de retenção e lealdade de clientes em academias de ginástica. Revista Produção Online, [s.l.], v. 18, n. 1, p.118-143, 15 mar. 2018. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v18i1.2705
ARAÚJO, D. C. de; SILVA, P. O. da; CURI, W. F.; CABRAL, J. J. da P. Análise multicriterial aplicada à gestão das águas pluviais urbanas. RBRH, v. 22, 2017.
BARROS, Marta Duarte de et al. Análise multicritério em dados sobre empreendedorismo: um estudo bibliométrico. Revista Produção Online, [s.l.], v. 17, n. 3, p.1069-1089, 15 set. 2017. Disponível em: https://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/2764/1585. Acesso em: 09 Jan. 2020. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v17i3.2764
BOHNENBERGER, José Carlos et al. Identificação de áreas para implantação de usina de reciclagem de resíduos da construção e demolição com uso de análise multicritério. Ambiente Construído, v. 18, 2018. https://doi.org/10.1590/s1678-86212018000100222
BRITO, Renato Antonio de. Fidelização de clientes. 2005. 62 f. Monografia (Especialização) - Curso de Administração de Empresas, Faculdade de Ciências Sociais Aplicadas, Brasília, 2005. Disponível em: https://repositorio.uniceub.br/jspui/handle/235/8910. Acesso em: 08 jan. 2020.
BYSTRZANOWSKA, M.; MARCINKOWSKA, R.; PENA-PEREIRA, F.; TOBISZEWSKI, M. Selection of derivatisation agentes for chlorophenols determination with multicriteria decision analysis. Microchemical Journal, v. 145, p. 664-671, 2019. https://doi.org/10.1016/j.microc.2018.11.024
CAMPOLINA, A. G.; SOÁREZ, P. C. de; AMARAL, F. V. do; ABE, J. M. Análise de decisão multicritério para a alocação de recursos e avaliação de tecnologias em saúde: tão longe e tão perto? Cadernos de Saúde Pública, v. 33, n. 10, 2017. https://doi.org/10.1590/0102-311x00045517
CARVALHO, J. R. M. de; CARVALHO, E. K. M. de A.; CURI, W. F.; CURI, R. C.; CÂNDIDO, G. A. Metodologia para avaliar a saúde ambiental: uma aplicação em municípios empregando a análise multicriterial. Saúde e Sociedade, v. 23, 2014. https://doi.org/10.1590/S0104-12902014000100016
CLEMENTE JUNIOR, Sergio dos Santos. Estudo de caso x Casos para estudo: esclarecimentos acerca de suas características e utilização. Semintur, Caxias do Sul, p.1-12, 17 nov. 2012. Disponível em: https://www.ucs.br/ucs/eventos/seminarios_semintur/semin_tur_7/arquivos/01/04_Clemente_Jr.pdf. Acesso em: 09 Jan. 2020.
GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2017.
HASTENTEUFEL, Cheila; LARENTIS, Fabiano. Análise da Rentabilidade de Clientes Através da Margem de Contribuição: Um Estudo em uma empresa de Médio Porte do Setor Moveleiro localizada na Serra Gaúcha. Mostra de Iniciação Científica, Pós-graduação, Pesquisa e Extensão. Caxias do Sul, v. 3, n. 2014, p.1-16, 1. dez. 2014. https://doi.org/10.18226/35353535.v3.2014.01
IGLESIAS, Oriol; MARKOVIC, Stefan; RIALP, Josep. How does sensory brand experience influence brand equity? Considering the roles of customers satisfaction, customer affective commitment, and employee empathy. Journal of Businees Research, 96, 2019. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2018.05.043
KESSLER, G. Z.; KIPPER, L. M; CZEKSTER, R. M; SILVA, F. L. da. Proposição do uso da Análise Multicritério para seleção de cliente. In: Congresso Brasileiro de Engenharia de Produção. 2015.
KOTLER, Philip; KELLER, Kelvin Lane. Administração de marketing. 14. ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013. 765 p.
MARIANO, Ari Melo et al. Comportamento de compra do consumidor online no Distrito Federal: uma pesquisa descritiva por meio das equações estruturais. Revista Produção Online, v. 18, n. 1, p. 350-376, 15 mar. 2018. https://doi.org/10.14488/1676-1901.v18i1.2812
MIRANDA, Vitor Silva. Avaliação dos indicadores de desempenho de um hospital universitário localizado na cidade de Petrolina-PE por meio por meio do método PROMETHEE GDSS. 2018. 121 f. TCC (Graduação) - Curso de Engenharia de Produção, Universidade Federal do Vale do São Francisco, Juazeiro, 2018. Disponível em: https://biblioteca.univasf.edu.br/pergamum/biblioteca/index.php. Acesso em: 09 Jan. 2020.
MORINI, C.; JÚNIOR, E. I.; SANTA-EULÁLIA, L. A. de; SERAFIM, M. P. Indicadores de desempenho da Aduana do Brasil: em busca de uma abordagem equilibrada. Gestão da Produção, 2014. https://doi.org/10.1590/0104-530X1407-14
OLIVEIRA, J., VIANA JUNIOR, D., PONTE, V., DOMINGOS, S. Indicadores de desempenho e valor de mercado: uma análise nas empresas listadas na BMFBOVESPA. Revista Ambiente Contábil, América do Norte, 9, jul. 2017. Disponível em: http://www.atena.org.br/revista/ojs-2.2.3-08/index.php/Ambiente/article/view/3091/2445. Acesso em: 08 Jan. 2020.
PORTEIRA, Mário Henrique Sellis. Critérios adequados de apropriação dos custos na análise de rentabilidade do cliente. Empreenda Unitoledo, Araçatuba, v. 2, n. 1, p.101-116, fev. 2018. Anual. Disponível em: http://www.ojs.toledo.br/index.php/gestaoetecnologia/article/view/2680. Acesso em: 06 fev. 2020.
RAMALHO, F. D; EKEL, P. Y.; PEDRYCZ, W.; JÚNIOR, J. G. P.; SOARES, G. L. Multicriteria decision making under conditions of uncertainty in application to multiobjective allocation of resources. Information Fusion, v. 49, p. 249-261, 2019. https://doi.org/10.1016/j.inffus.2018.12.010
RODRIGUES, Fernanda Ziomkowski et al. Aplicação do método de custeio TDABC em uma empresa de prestação de serviços para a análise da rentabilidade por cliente. Produção em Foco, Joinville, v. 06, n. 01, p.199-221, 23 fev. 2016. Disponível em: http://www.producaoemfoco.org/producaoemfoco/article/view/215/171. Acesso em: 06 fev. 2020. https://doi.org/10.14521/P2237-516320160009.0010
SANTOS, Gian Manoel Correia dos; NASCIMENTO, Jhenifer Rodrigues do; MOREIRA, Fernanda Kempner. Gerenciamento CHURN: uma análise na Vox Mobile. Fucap, Capivari de Baixo, p.1-16, 18 out. 2012. Disponível em: https://www.fucap.edu.br/dashboard/biblioteca_repoisitorio/a6e6a99300328cccb6fe25c95785e96e.pdf. Acesso em: 08 jan. 2020.
SILVA, Elias Hans Dener Ribeiro da et al. Análise comparativa de rentabilidade: um estudo sobre o Índice de Sustentabilidade Empresarial. Gestão & Produção, [s.l.], v. 22, n. 4, p.743-754, 30 out. 2015. FapUNIFESP (SciELO). https://doi.org/10.1590/0104-530X1889-14
SILVA, Maria Carolina Ferreira da. Classificação de riscos de contratos de concessão florestal com apoio da análise de decisão multicritério. 2018. 123 f. Dissertação (Mestrado) - Curso de Ciência da Computação, Instituto de Ciências Exatas, Universidade de Brasília, Brasília, 2018. Disponível em: https://repositorio.unb.br/handle/10482/34202. Acesso em: 06 fev. 2020.
TODA, Favio Akiyoshi. Um estudo sobre clientes indesejados em empresas de pequeno porte. Revista Teoria e Evidência Econômica, [s.l.], v. 23, n. 48, p.204-221, 8 set. 2017. https://doi.org/10.5335/rtee.v23i48.7365
TONI, D. de; MILAN, G. S.; SACILOTO, E. B.; LARENTIS, F. Pricing strategies and levels and their impacto n corporate profitability. Revista de Administração, v. 52, 2017. https://doi.org/10.1016/j.rausp.2016.12.004
Publicado
Como Citar
Edição
Seção
Licença
A Revista se reserva no direito de efetuar, no artigo publicado, alterações de ordem normativa, ortográfica e gramatical, com vistas a manter o padrão culto da língua, respeitando, porém, o estilo dos autores.
A obra publicada é de inteira responsabilidade do(s) autor(es), cabendo à Revista Produção Online apenas a avaliação da obra, na qualidade de veículo de publicação científica. A Revista Produção Online não se responsabiliza por eventuais violações à Lei nº 9.610/1998, Lei de Direito Autoral.
A revista Produção Online permite que o autor detenha o copyright dos artigos aceitos para publicação, sem restrições.
Esta obra está licenciada sob uma Licença Creative Commons.
